商务谈判与沟通技巧

bwin下载手机app www.stoneresources.cn 2016-11-13 18:44| 发布者: jcy6| 查看: 1446| 评论: 0

摘要: 讲授目的: 谈判与沟通是一种营商的技巧,从事商贸工作,甚至只是一般经济工作都会接触到交流与沟通,在经贸关系的谈判中学会通过妥协达到经济目的尤为重要。本课程讲授目的在于使得学生在未来从事商务活动中,具 ...
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讲授目的:
      谈判与沟通是一种营商的技巧,从事商贸工作,甚至只是一般经济工作都会接触到交流与沟通,在经贸关系的谈判中学会通过妥协达到经济目的尤为重要。本课程讲授目的在于使得学生在未来从事商务活动中,具有谈判与沟通的基础概念和基本原则的掌握。
 商务谈判与沟通技巧(1)
先行知识:
经济学、商务基本知识
 
讲授内容:
一、序论:定义,概念,目的,课程要求,课程结构,教学进程说明
 
二、谈判与沟通的6项基本原则:双赢的原则,时间的原则,公平的原则,
 
态势的原则,信息对称原则,心理的原则
 
三、谈判小组的组成:人数,组长的选择,组员的选择,相互支持的
 
重要性,人员的管理与培训,译员的使用分析
 
四、谈判与沟通的程序:开局的准备阶段,议程的确认,报价,重新包装,
 
还价,结束,签约
 
五、商务谈判与沟通的技巧:意义,开局的技巧,报价的技巧,让步的技巧,讨
 
价还价的技巧,结局的技巧,攻心的技巧,等等
 
六、谈判与沟通的礼仪:举止得当,接触的礼仪,谈话的礼仪,穿着的礼仪,
 
饮食的礼仪,站立、行走的礼仪
 
七、谈判与沟通中不同交往者的风格:西方国家谈判者风格(美国、西欧及大
 
洋洲国家),东方国家谈判者的风格(中国、日本、阿拉伯国家)
 
八、商务谈判与沟通的案例:案例分析与课堂讨论
 
九、商务谈判与沟通的效益评价:结果评估,商务评价,经济评估,建立、扩大
 
商务联系的评估
 
基本内容:谈判是一门科学,更是一门艺术,是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
 
谈判本身是一个系统,它是方方面面相互制约,相互相关,相互集合,既具有整体性,又具有适应性,各种要素集成的综合体。因此商务谈判中的各个环节,各个行为过程,及各个阶段的功能,有很深的相互依赖性,因此需要从总体上考虑商务谈判中的主体客体问题,地点时间,行为等要素之间的关系。因为谈判本身是妥协的、协调的,而不是象比赛有输有赢,它不是一种博奕过程,很可能是一种双赢。正因如此,谈判本身体现是一个较为复杂的过程,也只有从系统角度来考虑,才可能把彼此之间的关系建立在共同性基础上。
 
谈判绝不是比赛,不是一种你输我赢的过程,而是一个双赢的过程。这样在谈判中,彼此的目的才能达到
 
公平没有绝对的,只有相对的,
时间的原则实际是要讲述谈判中耐心的问题。如果在谈判中一方性情急噪,一方表现沉稳,其结果必然是急者败,慢者胜。
 
信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息,对信息要有一个正确的理解、分析和反应;同时,也要注意保守自己的信息,在适当的时候,可以给予对方假信息,扰乱对方视线。当今的社会是信息社会,信息的获得和分析关乎谈判的成败。因此,谈判的较量实际也就转变为双方掌握的信息量和信息准确度的一场较量。
 
谈判心理的原则是指在谈判中谈判者要利用对方的心理活动因素,因势利导,促成交易。
 
由于谈判中心理活动对于谈判的重要影响,当今对于谈判心理学的探讨研究越来越深入,对于谈判中心理活动的分析,正逐渐发展为一个新的心理学分支学科。
 
在谈判实务中,谈判地位也称架势,谁的谈判地位高谁处于强势地位,谁的地位低谁处于弱势地位。这里的谈判地位高与低不是自己的感觉,不是官阶或公司里的地位。
 
谈判是人与人之间的沟通,因此,在谈判中,实际涉及一个谈判组与另一谈判组之间进行的交谈磨合。但什么样的人适合参加,谈判组应采取什么样的规模适宜,作为领导如何对谈判组进行相应管理,是谈判成功与处理争议成功的关键。
 
商务谈判的整个过程可以细分以下8个阶段:准备阶段(preparing phase),确立谈判程序的阶段(arguing phase),探测信号的阶段(signaling phase),报价阶段(proposing phase),调整阶段(repackaging phase),讨价还价阶段(bargaining phase),收场拍板阶段(closing phase),签约阶段( agreeing phase)。这8 个阶段可以组合成3个重要环节:准备与开局,报价与议价,收场与签约。
 
谈判是双方谈判组成员生在一起进行沟通,进行妥协,为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程,我们强调妥协是沟通,但目标是双赢。所以谈判是人与协调关系的过程,这样有许多谈判策略可进行调动,这里要强调的是,谈判是对事,谈判策略调动是对人,处理争议更是如此。
 
谈判是双方谈判组成员生在一起进行沟通,进行妥协,为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程,我们强调妥协是沟通,但目标是双赢。所以谈判是人与协调关系的过程,这样有许多谈判策略可进行调动,这里要强调的是,谈判是对事,谈判策略调动是对人,处理争议更是如此。
世界各国的历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显的差异,所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。一个合格的谈判者如果熟悉各国的文化差异,能把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征,并能够巧妙地加以利用,就会感到左右逢源,掌握谈判的主动权,在对外商务谈判中不辱使命,维护或取得己方的利益。因此,了解不同国家、不同地区、不同民族的人的谈判风格,有利于我们取得预期的谈判和处理争议的成果。
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